中國化工藍星石化天津分公司五項措施打贏營銷第一仗

　　進入2009年以來，藍星石化天津分公司以營銷為突破口，積極應對企業當前的生產經營困難，通過采取大力摭展產品市場空間、千方百計增加營銷效益、合理規避市場風險、全面改革營銷體系、不斷擴大非生產貿易規模等五項有效措施，使天津分公司及時遏制了生產經營業績不斷下滑的危險局面，并在一季度一舉實現銷售收入4.2億元，較去年四季度相比，增加利潤17658萬元，實現了今年首季生產經營的開門紅。

　　年初，天津分公司及時總結了去年生產經營上的種種教訓，緊緊圍繞集團公司提出的“大干一百天，實現開門紅”的目標，大刀闊斧地把營銷創效提到了公司生產經營的首要位置。為了實現營銷創效的目標，分公司在營銷工作上切實開展了五項措施：

　　1.公司大力摭展了企業產品的市場空間，以“服務市場化”的原則努力滿足客戶的專業需求，通過及時修正產品市場定位，深化市場競爭，采取個性化、差異化的銷售策略推進客戶群的發展，一季度共新增客戶100余戶，企業產品市場占有率得到有效提升。正是通過專業為客戶提供技術服務，一季度曾經一度出現的MTBE產品銷售不暢的現象得到了有效改善，使MTBE的銷量得到了有效提升。

　　2. 公司通過千方百計增加營銷效益，提高了對市場的預測力和判斷力，一方面以產品質量征服客戶，采取主導產品市場價格定位始終保持高于周邊市場的策略，最大限度增加了營銷效益。僅在丁二烯產品上，一季度產出的4673.66噸產品銷售價格始終高于周邊市場1000元。一方面不斷捕捉市場機遇，通過精心測算氣分裝置外采加工液化氣每噸能增效200至300元，企業及時采購液化氣保證裝置正常生產，既保證了下游生產的原料需要，也為公司爭取到了難能可貴的效益。

　　3. 公司通過有效規避市場風險，及時停產了部分煉油裝置，強化了化工丁二烯、聚丙烯、丁烯-1和MTBE產品的生產銷售工作，努力開發原料采購渠道，不斷降低生產成本，利用招標采購機制一季度甲醇節約采購資金140148元；煤節約采購資金247858元。此外，在營銷管理運行中嚴格實行了“百分之百回款”制度，一季度銷售資金實現了全部回籠，從而把營銷風險降到了“零”。

　　4.公司全面改革了營銷體系，以創新意識成立了供銷公司，努力把營銷打造成公司又一個創效主體。公司把多位年富力強、懂管理、熟悉市場開發的年輕管理干部充實到營銷隊伍中來，為企業實現營銷創效和生產經營創效“兩條腿”走路奠定了基礎。通過新營銷體系運作，在聚丙烯產品上，公司把握一手市場信息搶抓市場機遇，利用國內市場的銷售反彈，在一季度以高于市場價超額完成了6130.2噸聚丙烯的銷售，在產品的盡產盡銷的基礎上消化了400多噸庫存。

　　5. 在擴大貿易規模方面，公司將營銷工作進一步市場化，擴大了企業貿易業務范圍和規模，在機制上打破舊框框，建立起了新的營銷激勵機制，把營銷人員的薪酬和工作業績、企業效益進行掛鉤，充分調動各級營銷人員的積極性。一季度通過擴大貿易營銷經營活動，增加銷售收入2.042億元，以實實在在的效益驗證了企業貿易規模化構想在營銷新機制的運行成效。(毛學強)