三張牌使昊華宇航市場贏先機

　　昊華宇航在激烈的市場競爭中，徹底轉變售后服務理念，延伸售后服務內涵，以質量為基礎，以售后為手段，以技術服務為支撐，實施售前、售中、售后三個環(huán)節(jié)的全方位跟蹤服務。去年以來，該公司主導產品PVC在河南省及周邊市場的銷售量由過去的17.02%，迅速提高到66.92%，在競爭中搶得了先機。

　　打好“售前技術指導牌”。受PVC特有的性能和生產成本等綜合因素影響，下游用戶有著不同的生產配方，尤其是新投產企業(yè)，在配方調整上需要有較長時間的摸索，極易造成廢品率過高。針對這一情況，昊華宇航公司根據不同客戶需求，提前安排技術人員對客戶進行PVC產品流動性、吸油率等性能全面培訓，指導用戶調整生產配方，縮短了試生產周期，減少廢品率，提高了成品率。同時，該公司還建立完善了用戶配方體系資料庫，根據客戶生產特點，研制專用配方，滿足了不同客戶需求。去年以來，該公司開發(fā)的10余家新客戶中，無一家“轉向”，并與之建立了長期業(yè)務往來關系。

　　打好“售中技術交流牌”。在宇航公司的客戶中，中小客戶量占到總用戶的六成。由于這些客戶技術力量薄弱，分析檢測能力不強，在解決產品質量、生產連續(xù)性等方面難度較大。宇航針對中小客戶在產品使用過程遇到的問題和困難，定期安排技術人員進行現場指導交流、解決問題。去年10月份，有家生產電纜制品的下游客戶，生產出的成品表面不光滑，一直查不出原因。該公司及時派出技術人員現場查找問題，發(fā)現該企業(yè)為了降低成本，將兩種不同型號的PVC樹脂混摻使用，而沒有調整配方。原因查清后，重新調整了配方，問題迅速得到了解決。與此同時，該公司還將生產同類型產品的下游企業(yè)間好的經驗，在不同客戶間進行交流，共同促進管理水平提高，增強了用戶對公司產品的信賴，銷售量大幅度上升。去年以來，該公司在河南省及周邊市場份額增加了50%。

　　打好“售后技術服務牌”。宇航公司成立有專門的售后技術服務機構，每季度組織售后服務和技術人員共同走訪用戶，了解產品質量信息，對顧客滿意度進行跟蹤調查，及時收集存在的各類問題，24小時內予以答復，3個工作日內予以解決。今年元月份，在走訪鄭州一家生產電纜的下游客戶過程中，走訪人員發(fā)現該企業(yè)一道生產工序的過濾網上有部分未熔化的大顆粒PVC樹脂，而操作工卻誤認為是雜質，不定期地停車去清除，不僅影響了產量而且造成材料浪費。了解到這一情況后，走訪人員建議適當提高擠出機身溫度，2小時后“雜質”明顯減少。良好的服務使客戶投訴率明顯減少，今年以來未出現一起。（耍旭祥、張彬）